Как маркетплейсам работать с поставщиками в 2021 году

Во время пандемии маркетплейсы получили колоссальный импульс развития, и одна из предпосылок — стремление офлайн-продавцов и владельцев интернет-магазинов продавать на крупных онлайн-площадках, где сегодня сосредоточена основная покупательская аудитория. Создание профиля на маркетплейсе стало для мелких и средних ритейлеров самым простым способом расширения клиентской базы и стимулирования продаж. В свою очередь, маркетплейсы понимают: чтобы пользоваться популярностью у покупателей, нужно больше качественных поставщиков и, соответственно, товаров.

2020 - 2021 гг — золотое время для мерчантов, поскольку борьба за них между маркетплейсами означает для самих поставщиков выгодные условия сотрудничества. Что за условия? По какому принципу маркетплейсы работают с поставщиками и чем привлекают их во время пандемии? Рассмотрим дальше.

Маркетплейсы — один из наиболее перспективных каналов продаж для малого и среднего бизнеса, наряду с агрегаторами. Последние отличаются от маркетплейсов тем, что не продают товар, а просто размещают информацию о нем, перенаправляя для покупки на сайты поставщиков.

По сути, сотрудничество агрегаторов с поставщиками сводится к размещению рекламы. Тогда как маркетплейсы автоматизируют часть бизнес-процессов продаж поставщиков, а иногда берут на себя даже доставку. Как правило, взаимодействие между маркетплейсом и мерчантом происходит через личный кабинет поставщика. Это личный аккаунт мерчанта на маркетплейса, в котором он может загружать свои товары и выводить на витрину маркетплейса. Крупнейшие российские игроки Goods, Wildberries, Ozon, Lamoda, Tmall, Яндекс.Маркет работают именно таким способом.

Что касается доставки товара, существует несколько популярных вариантов взаимодействия с мерчантами:

Часто маркетплейс предлагает дополнительные услуги: привлечение клиентов с помощью рекламы, продвижение магазина на самой площадке, автоматизация документооборота, решение проблем с возвратами, предоставление полезных аналитических данных мерчантам, например, о том, какие из популярных товаров сейчас в дефиците.

Какую же выгоду получают сами маркетплейсы от сотрудничества с поставщиками? Все зависит от выбранного способа монетизации. Один из самых распространенных — взимание комиссии с каждой продажи (как правило, от 5% до 25%), например, как у Ebay. Платить комиссию может как продавец, так и покупатель или обе стороны. Кроме того, площадка может взимать плату за упаковку товара, складские и логистические услуги, а в некоторых случаях — и за возврат товара, от которого отказался покупатель.

Некоторые маркетплейсы берут деньги с поставщиков за факт доступа к онлайн-рынку (членские взносы), размещение товаров и услуг на сайте (листинг), выведение позиций на главную страницу или на заметные места в товарных категориях (фичеринг). Вариантов монетизации множество, в том числе удобно работать по смешанной модели, предлагая поставщикам сразу несколько способов оплаты. Так делает украинский маркетплейс Prom, комбинируя классическую ежегодную подписку и продвижение с помощью собственного рекламного инструмента ProSale с оплатой за клик.

Для маркетплейсов 2020 год выдался удачным. Когда грянула пандемия, они уже имели налаженные логистические цепочки и широкую клиентскую базу. И даже крупные сетевые магазины, ранее избегавшие сотрудничества с электронными площадками, были вынуждены сменить стратегию по разным причинам: недостаток опыта продаж в интернете, дефицит ресурсов для полноценного ведения онлайн-бизнеса своими силами, отсутствие продуманной системы логистики и т.д.

В то же время, маркетплейсы вынуждены бороться за привлечение на свою сторону как можно большего количества селлеров. И вот как они это делают: