Html code will be here

21.06.21

Как маркетплейсам работать с поставщиками в 2021 году

Во время пандемии маркетплейсы получили колоссальный импульс развития, и одна из предпосылок — стремление офлайн-продавцов и владельцев интернет-магазинов продавать на крупных онлайн-площадках, где сегодня сосредоточена основная покупательская аудитория. Создание профиля на маркетплейсе стало для мелких и средних ритейлеров самым простым способом расширения клиентской базы и стимулирования продаж. В свою очередь, маркетплейсы понимают: чтобы пользоваться популярностью у покупателей, нужно больше качественных поставщиков и, соответственно, товаров.

2020 - 2021 гг — золотое время для мерчантов, поскольку борьба за них между маркетплейсами означает для самих поставщиков выгодные условия сотрудничества. Что за условия? По какому принципу маркетплейсы работают с поставщиками и чем привлекают их во время пандемии? Рассмотрим дальше.
Стандартные схемы работы маркетплейсов с поставщиками
Маркетплейсы — один из наиболее перспективных каналов продаж для малого и среднего бизнеса, наряду с агрегаторами. Последние отличаются от маркетплейсов тем, что не продают товар, а просто размещают информацию о нем, перенаправляя для покупки на сайты поставщиков.

По сути, сотрудничество агрегаторов с поставщиками сводится к размещению рекламы. Тогда как маркетплейсы автоматизируют часть бизнес-процессов продаж поставщиков, а иногда берут на себя даже доставку. Как правило, взаимодействие между маркетплейсом и мерчантом происходит через личный кабинет поставщика. Это личный аккаунт мерчанта на маркетплейса, в котором он может загружать свои товары и выводить на витрину маркетплейса. Крупнейшие российские игроки Goods, Wildberries, Ozon, Lamoda, Tmall, Яндекс.Маркет работают именно таким способом.
Что касается доставки товара, существует несколько популярных вариантов взаимодействия с мерчантами:
Доставляет поставщик (продавец). Поставщик получает оповещение о том, что покупатель выбрал и оплатил товар. Затем он упаковывает товар и отправляет его по указанному адресу — в пункт выдачи заказов маркетплейса либо домой заказчику. Вариантов доставки два: своими силами или с помощью транспортной компании.
Доставляет маркетплейс. Поставщик получает оповещение о новой сделке. Упаковывает товар и передает его на склад маркетплейса — самостоятельно или через курьера. Дальше за доставку конечному покупателю отвечает маркетплейс.
Фулфилмент. Поставщик отправляет товары на склад маркетплейса, снимая с себя все обязательства по хранению, упаковке и доставке. Этот вариант сотрудничества дороже, но он оправдан, если через магазин проходит большое количество сделок ежедневно. Так работают Wildberries, Lamoda, Беру, Ulmart, Яндекс.Маркет. У последнего есть две модели фулфилмента: FBY (хранение, сбор, упаковка, доставка, оформление заказа партнера) и FBY+ (то же самое, только товары хранятся на складе магазина-поставщика).
Часто маркетплейс предлагает дополнительные услуги: привлечение клиентов с помощью рекламы, продвижение магазина на самой площадке, автоматизация документооборота, решение проблем с возвратами, предоставление полезных аналитических данных мерчантам, например, о том, какие из популярных товаров сейчас в дефиците.

Какую же выгоду получают сами маркетплейсы от сотрудничества с поставщиками? Все зависит от выбранного способа монетизации. Один из самых распространенных — взимание комиссии с каждой продажи (как правило, от 5% до 25%), например, как у Ebay. Платить комиссию может как продавец, так и покупатель или обе стороны. Кроме того, площадка может взимать плату за упаковку товара, складские и логистические услуги, а в некоторых случаях — и за возврат товара, от которого отказался покупатель.

Некоторые маркетплейсы берут деньги с поставщиков за факт доступа к онлайн-рынку (членские взносы), размещение товаров и услуг на сайте (листинг), выведение позиций на главную страницу или на заметные места в товарных категориях (фичеринг). Вариантов монетизации множество, в том числе удобно работать по смешанной модели, предлагая поставщикам сразу несколько способов оплаты. Так делает украинский маркетплейс Prom, комбинируя классическую ежегодную подписку и продвижение с помощью собственного рекламного инструмента ProSale с оплатой за клик.
Как маркетплейсы борются за поставщиков во время пандемии
Для маркетплейсов 2020 год выдался удачным. Когда грянула пандемия, они уже имели налаженные логистические цепочки и широкую клиентскую базу. И даже крупные сетевые магазины, ранее избегавшие сотрудничества с электронными площадками, были вынуждены сменить стратегию по разным причинам: недостаток опыта продаж в интернете, дефицит ресурсов для полноценного ведения онлайн-бизнеса своими силами, отсутствие продуманной системы логистики и т.д.

В то же время, маркетплейсы вынуждены бороться за привлечение на свою сторону как можно большего количества селлеров. И вот как они это делают:
  1. Снижают комиссии. Примеры: Wildberries уменьшили комиссию в 2-3 раза для отдельных товарных групп; Яндекс.Маркет взимают комиссию с единицы товара, а не с оборота, как раньше; AliExpress обнулили комиссию для новых партнеров, присоединившихся к платформе.

  2. Упрощают условия доставки. Примеры: AliExpress отменили плату за доставку первых 10 заказов, а также предложили субсидию на доставку для всех мерчантов; Яндекс.Маркет внедрили новую модель «витрина + доставка» (для продажи со склада поставщиков).

  3. Упрощают выведение средств. Пример: AliExpress сократил срок выведения средств с 10 до 7 дней, в среднем.

  4. Повышают безопасность сделок. Пример: система условного депонирования (удержания денежных средств за товар) в Alibaba.

  5. Предлагают финансирование. Примеры: займы за двое суток в Ozon.Invest, кредиты онлайн в Wildberries.

  6. Устанавливают безбарьерный вход. Пример: Wildberries сократили время регистрации партнеров на сайте до 5 минут и запустили онлайн-семинары.

  7. Расширяют возможности монетизации. Предоставляют выбор условий сотрудничества с площадкой (листинг, комиссия с продаж, подписка и т.д.).
Вывод
Тот факт, что маркетплейсы на 100% соответствуют предпочтениям онлайн-покупателей, делает их одним из самых популярных каналов для продаж в сети. Однако из-за высокой конкуренции на рынке онлайн они вынуждены бороться за внимание каждого селлера. И в борьбе побеждает тот, кто заботится не только о своем заработке, но и о выгоде компаний-партнеров.
ТРАНСФОРМИРУЙТЕ СВОЙ МАГАЗИН В МАРКЕТПЛЕЙС