Html code will be here

22.05.21

Выжить в эпоху маркетплейсов: что делать интернет-магазину

Год маркетплейсов — так эксперты по e-commerce ознаменовали 2020 год. Хотя стремительное развитие отрасли началось несколько лет назад, такого количество новых запусков, как в прошлом году, рынок еще не наблюдал. Причиной перехода компаний с интернет-магазинов на маркетплейсы стала возможность быстро увеличить трафик и оборот в попытке минимизировать негативное влияние пандемии на малый и средний бизнес. Однако не все стали маркетплейсами. Часть онлайн-магазинов остались верны выбранной бизнес-модели. Насколько реально им остаться на плаву в условиях, когда все внимание пользователей приковано к маркетплейсам?
Интернет-магазин vs маркетплейс: в чем отличия бизнес-моделей?
Интернет-магазин — это отдельная торговая точка, имеющая уникальное доменное имя и реализующая продукцию одного продавца, который и является владельцем сайта. На площадке может быть представлен как широкий мультибрендовый ассортимент из нескольких сотен позиций, так и ограниченный выбор товаров одного-двух брендов.
Cуществует две основные модели работы интернет-магазина:
Классическая модель. Владелец интернет-магазина действует по принципу: закупить товар, привезти в страну, арендовать склад для его хранения, создать релевантный контент и добавить позиции на сайт. За все процессы — от закупок до продажи и возвратов — отвечает непосредственно продавец-владелец товара.
Гибридная модель «дропшиппинг». Онлайн-магазин сотрудничает с поставщиками и производителями. Обязанности по закупке, аренде склада и разработке контента ложатся на плечи партнеров. Задача продавца — разместить товар на сайте (согласно предоставленной партнером информации — товарному фиду) и продать его. Доставка же выполняется напрямую от поставщика к покупателю, то есть методом drop shipping (прямая поставка). Прибыль — разница между оптовой ценой поставщика и розничной ценой магазина за вычетом накладных расходов.
Некоторые путают модель дропшиппинга онлайн-магазина с маркетплейсом из-за того, что она подразумевает сотрудничество с поставщиками, однако разница колоссальна. Главное отличие заключается в том, что на маркетплейсе партнеры создают собственные виртуальные бутики и работают с витриной самостоятельно. Владелец платформы перекладывает на них все частные внутренние процессы торговли: обновление цены и наличия, создание контента, выставление счетов, возврат товаров, обслуживание клиентов. Хотя, как и собственник интернет-магазина, оставляет за собой заботу о дизайне, функционале (варианты доставки, оплаты и поощрений) и продвижении площадки. Вся техническая работа в его руках: навигация, фильтрация, сортировка, рейтинги, система отзывов.
Маркетплейс — это экосистема для интернет-торговли, которая создает комфортные условия для взаимодействия продавцов и покупателей: здесь они знакомятся, общаются и заключают торговые сделки. Как правило, платформа гарантирует всем участникам электронной торговли безопасность сделок. Выгоду владелец маркетплейса получает от комиссии с каждой продажи или предлагая дополнительный функционал (тарифные планы) — способов монетизации много.
Простыми словами, интернет-магазин является визитной карточкой компании, а маркетплейс играет роль посредника. Если ключевая задача первого — продать товар, то второго — создать оптимальные условия для продажи этого товара.
Что делать интернет-магазину в эпоху маркетплейсов?
Популярность маркетплейсов растет: за последние 4 года не менее 55% продаж было совершено с помощью крупных торговых площадок.

Маркетплейс — это естественная эволюция e-commerce, которая происходит в реальном времени. Для бизнеса это возможность продавать товар, не владея им. Такая модель позволяет быстро адаптироваться к тенденциям рынка, не тратиться на логистику и клиентское обслуживание.

Для потребителя преимущество маркетплейса тоже очевидно — где еще он найдет такое разнообразие товаров и лучшие цены, продиктованные конкуренцией между поставщиками.

Но что в таком случае делать интернет-магазинам, которые не хотят или не могут трансформироваться в маркетплейс? Например, в случаях, когда важна репутация бренда.
Конкурировать с маркетплейсами сложно, но возможно — нужно лишь адаптировать свою стратегию под текущую ситуацию на рынке. Один из вариантов — совмещать возможности интернет-магазина и маркетплейса.
10 советов для интернет-магазина в 2021 году
  1. Используйте маркетплейс как дополнительный источник трафика. Привлекайте заказчиков подарками, бонусами, скидочными купонами, акциями — делайте все, чтобы как можно больше покупателей попали в вашу клиентскую базу, и вы могли их вернуть.

  2. Сделайте сайт площадкой для коммуникаций. Наполните интернет-магазин контентом, который хотят видеть покупатели, и позвольте новым и постоянным клиентам обмениваться опытом прямо на сайте с помощью отзывов и комментариев.

  3. Создайте собственную торговую марку. Запустите CTM, чтобы дифференцировать свой товар по качеству, получить больший контроль над ценообразованием и подстроиться под предпочтения определенного сегмента покупателей розничной сети.

  4. Проработайте ассортимент. Соберите товарную матрицу таким образом, чтобы в интернет-магазине продавалось то, что не имеет спроса в маркетплейсах. Добавляйте в виртуальный бутик массовые товары, а на собственной платформе оставляйте более качественные.

  5. Сотрудничайте с эксклюзивными брендами. Запускайте проекты в партнерстве с известными брендами, предлагая покупателям лимитированную коллекцию товаров, доступную только на вашем сайте и в течение ограниченного периода времени.

  6. Адаптируйтесь под клиента. Выставляйте на сайте наиболее ценные и дорогостоящие товары, с которыми клиент наверняка захочет лично ознакомиться перед покупкой, и те, что изготавливаются на заказ, например, футболки с уникальным принтом.

  7. Разработайте контент-стратегию. Превратите свой онлайн-магазин из стандартного места для покупок в источник вдохновения: публикуйте тематические статьи, полезные советы, инструкции по применению, чек-листы, обзоры.

  8. Предлагайте экспертную помощь. Предоставляйте консультации по выбору товаров узкой специализации. Давайте объективные и честные рекомендации, основываясь на ценности товара для потребителя, а не на собственной выгоде.

  9. Интеллектуализируйте сервис. Внедрите на сайт технологии, которые пока не используются массово. Например: AR для «примерки» макияжа, VR для обзора товара, умный калькулятор для определения размера одежды/обуви, расчета количества материалов, считывание QR-кодов и многое другое. Подробнее о технологиях для ритейла писали в предыдущей статье.

  10. Контролируйте продажи. Отслеживайте, какая доля продаж приходится на маркетплейс, а какая — на интернет-магазин благодаря маркетплейсу. Так вы будете иметь представление о том, насколько один канал зависим от другого.
Если ваши усилия по продвижению интернет-магазина не окупаются, а клиенты продолжают уходить в маркетплейсы, стоит всерьез задуматься о смене стратегии. Будьте гибкими и следите за тенденциями рынка, которые меняются со скоростью света. Уделяйте достаточно внимания маркетингу, качеству продукта и сервису на всех выбранных каналах.
ТРАНСФОРМИРУЙТЕ СВОЙ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН В МАРКЕТПЛЕЙС