Html code will be here

09.06.21

Модели лидерства в ритейле

Deloitte опросили 50 руководителей розничных компаний, и все они сходятся во мнении, что возврат к допандемическим показателям займет немало времени. 6 из 10 респондентов уверены, что он продлится один-два года, а четверть и вовсе считает, что понадобится до пяти лет. Ясно одно — играть по старым правилам уже не получится, а потому, чтобы сохранить позиции на рынке, придется меняться. В этой статье рассмотрим четыре модели лидерства в постковидном ритейле.

Модель 1. Офлайн в онлайн

Яркая тенденция 2020 года, которая сохранилась и в 2021 году — переход физических магазинов в онлайн. Сектор розничной торговли стал одним из первых, кто ощутил на себе весь масштаб влияния пандемии. Рост популярности онлайн-торговли побудил ритейлеров пересмотреть стратегию поведения. Для онлайн-продавцов он стал незапланированным, но весьма желанным явлением, а для тех, кто ориентирован на офлайн-аудиторию — поводом задуматься о цифровой трансформации ритейла.

Стремление владельцев офлайн-точек укрепиться в интернет-пространстве обусловлено изменениями в покупательском поведении. Современный потребитель отдает предпочтение каналам, гарантирующим безопасность покупок и достойный уровень покупательского опыта, который не уступает оффлайн магазинам.

При выборе модели лидерства «офлайн в онлайн» розничные компании руководствуются прежде всего желанием быть независимыми от внешних обстоятельств.

Фокус ритейлера при такой модели лидерства смещается на:

Удержание доли рынка. Владеть онлайн-бизнесом значит получать заказы даже в условиях жесткого локдауна, ведь онлайн — безопасный способ совершения покупок.
Повышение эффективности инфраструктуры. Персоналом интернет-магазина можно руководить удаленно; склад не обязателен, если речь идет о продаже мелкогабаритных товаров; доставку легко автоматизировать с помощью мобильных приложений.
Расширение клиентской базы. Онлайн-продавцы имеют более простой доступ к клиентам, в том числе к тем, кто ограничен в передвижении из-за необходимости пребывать на самоизоляции. Благодаря персонализированному маркетингу и рекламе продавцы могут поддерживать интерес аудитории 24/7.
Следуя омниканальной стратегии в ритейле, сочетая возможности онлайн и офлайн, бизнес получает двойную выгоду: развивает физический бизнес благодаря маркетинговым онлайн кампаниям, и при этом усиливает присутствие бренда на всех возможных рекламных площадках.

Модель 2. Маркетплейсы и e-commerce платформы

Маркетплейсы — бесспорный тренд: многие российские интернет-магазины во время пандемии перешли на новую модель, чтобы усилить свое влияние на рынке. Все крупнейшие ритейлеры из ТОП-10 запустили свои платформы. Существующие маркетплейсы также не хотят терять позиции. Они расширяют ассортимент, привлекают поставщиком привлекательными условиями, увеличивают маркетинговые бюджеты.

Например, Ozon сделал уникальное предложение поставщикам, нуждающимся в быстром финансировании: создал возможность получения займа за двое суток через Ozon.Invest. Это способствовало росту популярности платформы как у крупных торговых компаний, так и у представителей малого и среднего бизнеса.

Трансформируясь в маркетплейс, ритейл фокусируется на следующем:

Монополизация цифрового доступа. Все сервисы, необходимые клиенту, находятся под управлением одного ритейлера.
Агрессивный рост. Ускоренное масштабирование бизнеса за счет заключения взаимовыгодных партнерских отношений с малыми и средними предприятиями.
Капитализация. Увеличение рыночной стоимости на фоне роста популярности маркетплейса.
Сегодня реальность такова, что те бренды и интернет-магазины, которые не стали маркетплейсами, торгуют на существующих. Ведь за период пандемии потребитель в который раз убедился, насколько удобно покупать в одном месте все необходимое, и вряд ли захочет от этого отказаться.

Модель 3. Disrupt ниши

Все больше предпринимателей заинтересованы в открытии онлайн-бизнеса. Однако не у всех есть ресурсы на борьбу за долю рынка сразу в нескольких направлениях. Очевидный выход из ситуации — "дизраптить" ритейл рынок. Дизрапт (или disrupt англ) — это подрыв существующих основ, подмена устоявшихся процессов и выход на принципиально новый уровень. Прорывная идея даст возможность для новичка в онлайн-ритейле наладить контакт с целевой аудиторией, сэкономить на маркетинге и максимизировать доход за счет повышения стоимости товаров, востребованных у аудитории.

Выбор ниши можно начать с анализа роста популярности товарных категорий в e-commerce за период 2019-2020 (данные Яндекс.Маркет):

  • Электроника +37%

  • Компьютерная техника +79%

  • Бытовая техника +52%

  • Товары для дома +275%

  • Строительство и ремонт +107%

  • Авто +88%

  • Детские товары +84%

  • Товары для здоровья +122%

  • Спорт и отдых +155%

  • Товары для красоты +115%

  • Продукты +276%

  • Дача, сад, огород 181%

  • Оборудование 200%

  • Товары для животных 100%

  • Досуг и развлечения 330%
Рост в некоторых категориях очевиден: на самоизоляции люди стремились заказывать товары первой необходимости, такие как продукты и медикаменты. Та же ситуация с компьютерной техникой — она понадобилась работникам, перешедшим в home office. Но есть и категории, спрос на которые стабильно растет на протяжении года (товары для дома, досуг и развлечения).

При нишевании e-commerce фокус на:

Уникальное ценностное предложение. Создание такого продукта, который необходим целевым потребителям и не имеет аналогов в отрасли.
Агрессивный рост. Усиление влияния в нише за счет получения статуса эксперта по своему товару.
Рентабельность. Необходимость детального анализа ниши и возможность корректировать цены.

Модель 4. Цифровые экосистемы

Это платформа, ориентированная на создание дополнительной ценности для клиентов за счет объединения различных услуг, продуктов и знаний. Работать под единой учетной записью пользователь может во множестве сервисов (технология единого входа Single Sign-On). Примеры: Apple, Google, Facebook, Microsoft, Uber, Alibaba, Tencent, Amazon. В России можно выделить «Яндекс», «Сбер», Mail.Ru Group, «Тинькофф».

Пандемия ускорила цифровизацию финансовых учреждений и розничных продавцов, на первое место поставив потребность в собственной экосистеме. Фокус при этом удерживается на следующем:
Лояльность. Создание дополнительных привилегий для пользователей.
Доля в кошельке клиента. Стимулирование прибыли путем удовлетворения всех потребностей покупателей, в том числе сопутствующих.
Время и внимание клиента. Привлечение новых клиентов благодаря расширению ассортимента товаров и сотрудничеству с проверенными поставщиками.
Вот эти четыре модели лидерства сегодня самые перспективные. Но мы в Scallium уверены, что их может быть больше. У каждой компании свой путь и самый успешный зачастую — самый нестандартный.
ТРАНСФОРМИРУЙТЕ СВОЙ МАГАЗИН В МЕЖДУНАРОДНЫЙ МАРКЕТПЛЕЙС