Html code will be here

28.11.21

Способы монетизации маркетплейсов

Веб-ресурс Forrester Research опубликовал свой прогноз на 2022 год — почти 70% покупок потребители будут совершать через маркетплейсы, а не в обычных интернет-магазинах. Стоит отметить, что актуальные тенденции развития онлайн-площадок для торговли также захватывают различные отрасли услуг. Например: съем жилья, заказ такси и грузоперевозок, поиск исполнителей и заказчиков, и многое другое.

Создавая свой маркетплейс необходимо определить и продумать бизнес-модель, по которой будет строиться дальнейшее развитие. Одним из ключевых моментов в этом плане является выбор способа монетизации. Что такое заработок на маркетплейсах? Об этом дальше в статье. Также речь пойдет о том, какие бывают типы монетизации и для каких онлайн-платформ они подходят.

Монетизация маркетплейсов: типы заработка

Чтобы запустить успешный маркетплейс, необходимо выбрать бизнес-модель, которая будет поддерживать баланс между способами заработка для платформы и выгодой для пользователей. Мы рассмотрим основные типы монетизации.

Комиссия с транзакций

Это самый популярный способ монетизации. И не зря, ведь данный тип заработка удобный и выгодный для всех участников сделки. Продавцу не нужно ничего платить маркетплейсу, пока он не получит свой первый доход. Для владельца удобство заключается в том, что все транзакции с площадки совершаются через него. А покупатель обретает уверенность в надежности сделки, поскольку сотрудничает с реализатором через гаранта. Наиболее известные приверженцы такого типа монетизации: Uber, eBay, Airbnb и Fiverr.
Комиссия с продаж имеет 3 варианта ее осуществления:
Плата снимается с продавца.
Плата снимается с покупателя.
Смешанный тип: плата снимается с обоих.
Главное, что нужно сделать владельцу маркетплейса — создать оригинальный и надежный сервис. В рамках этого типа монетизации необходимо продумать все детали, чтобы у продавца и покупателя не возникало желания перейти к сотрудничеству за пределами площадки. Одну с ключевых ролей здесь играет обеспечение безопасности транзакций для обеих сторон.

Эффективная монетизация маркетплейса строится на удовлетворении запросов пользователей:
Для продавцов: стабильно растущий приток потребителей его товаров или услуг.
Для покупателей: широкий выбор нужной продукции и уверенность в безопасности сделки.
Прибегая к такому способу заработка, владельцы торговых платформ задают себе главный вопрос: какая сумма комиссии будет оптимальной? Однозначного ответа нет, но, как показывает опыт множества маркетплейсов, средняя стоимость варьируется в пределах 5-15%. Отметим, что этот тип монетизации отлично подходит для сделок с небольшими суммами. В то время как для маркетплейсов с дорогостоящим товаром есть другие варианты. Но о них чуть позже. Сейчас поговорим, в каких еще случаях не стоит прибегать к взиманию комиссии:
Широкий выбор похожих концепций на рынке. Как пример — платформа бесплатных объявлений Avito. В таком случае и продавцу, и покупателю бессмысленно платить комиссию третьему лицу.
Сложный способ установки взимания оплаты. Сервисы для интернет-бронирования отелей или планирования поездок, по типу Booking, не подойдут для монетизации через оплату комиссии. Чаще всего их пользователи платят по факту прибытия, в офлайн-режиме. Это затрудняет настройку процентных отчислений от транзакций.
Изначально не предусмотрены финансовые отношения. Маркетплейсы услуг для поиска работы или соискателей, сервисы бесплатных обменов или ресурсы для онлайн-знакомств тоже не подходят для данной категории монетизации.

Платная подписка

Такой вариант подходит для маркетплейса, где выставляются дорогостоящие товары. Монетизация через подписку подразумевает оплату продавцом услуг пользования торговой веб-платформой. Владелец площадки устанавливает определенные тарифы на месяц, полгода или год, в зависимости от собственных пожеланий.
Монетизация маркетплейсов через покупку абонемента имеет определенные риски:
недомонетизированность, когда выставленные на продажу товары значительно превышают стоимость подписки в процентном соотношении;
перемонетизированность, прямо противоположная ситуация — прибыль продавца в процентах значительно ниже платы за абонемент.
Но волноваться не стоит — эти риски легко решаемы. Их можно нивелировать с помощью разработки разных тарифных планов. Для каждой категории товаров или группы продавцов установить определенные суммы с возможностью выбора времени пользования.

Оформление подписки — подходящий вариант для маркетплейсов, работающих в направлении С2С. К примеру, сервисы по поиску жилья и работы (Home Exchange, Workaway) предоставляют своим пользователям абонементы. Онлайн-платформы для знакомств OkCupid или Match также функционируют по этой системе. Люди платят за поиск партнера на сайте определенную сумму и могут продлевать услугу ежемесячно или приобрести ее на более длительный срок.

Маркетплейсы направления С2С удачно используют монетизацию через покупку абонементов, так как удовлетворяют особые запросы своих потребителей. Поиск людей по интересам или жилья в желанном районе — это уникальные услуги, за которые клиенты готовы платить.

Есть также несколько примеров маркетплейсов, оптимальных для использования тарифных планов в направлении В2С:
Платформы для поиска исполнителей и заказчиков (LinkedIn, StackOverflow Careers).
Сервисы поиска помещений для бизнеса (Venuu, Studiotime).
Онлайн-платформы обучающих курсов (Skillshare, Coursera).
Большинство из них могут быть бесплатными для просмотра предложений и доступа к базовым инструментам. Но для расширения возможностей предлагается приобрести VIP-статус или премиум-аккаунт. На хантинговых ресурсах часто практикуется бесплатная регистрация потребителей. А вот использование дополнительных инструментов поиска уже требует оплаты. Но чаще всего маркетплейсы В2С предоставляют услуги для покупателей и арендаторов безвозмездно, а продавцы и арендодатели платят за размещение своих предложений.

Для платформ, которые строятся на модели «бизнес для потребителя», есть проверенная возможность перейти с одного типа монетизации на другой. Так поступили владельцы Venuu и смогли ускорить получение прибыли. В начале своей деятельности они установили абонентскую плату, чтобы привлечь больше клиентов и усовершенствовать систему сбора комиссионных. После формирования широкой базы потребителей на маркетплейсе — установили сбор процентов с продаж.

Монетизация посредством платных подписок имеет определенный риск, с которым сталкиваются многие начинающие стартаперы. Она заключается в отсутствии первых потребителей. Продавцы не оформят абонемент на платформу, где нет потенциальных клиентов. Покупатели, в свою очередь, не станут посещать маркетплейс, где отсутствуют торговцы. Заколдованный круг получается, правда? Действенный способ разорвать его — на ранней стадии запуска сделать торговую площадку бесплатной или с минимальными суммами для первых ритейлеров. Это однозначно привлечет внимание посетителей. После того как база потребителей увеличится, можно вводить платные подписки.

Успешным примером такой стратегии развития стал российский сервис Сделки.ру. Сначала разместить предложение на сервисе можно было бесплатно, а спустя время владельцы создали несколько вариантов тарифных планов.

Заработок на маркетплейсах через листинг

Листинг — это платная публикация объявлений о продаже товаров или услуг на специализированных онлайн-площадках. Технически он похож на размещение рекламы на профильных сервисах. Такая бизнес-модель присуща маркетплейсам с широким охватом аудитории. Один из самых удачных примеров является популярный в США сайт Craigslist. Он представляет собой цифровую доску объявлений, где присутствуют различные виды товаров.

Широко известные маркетплейсы наподобие Avito и AliExpress, могут устанавливать лимиты. Если человек хочет продать собственные вещи — ему доступно 20-30 бесплатных размещений. В случае, когда обращается реализатор брендированного товара или производитель — выставляются другие ограничение и варианты оплаты. То же самое касается различных категорий продукции.

Чаще всего торговые платформы, зарабатывающие на листинге, предлагают 2 варианта размещения товаров:
Бесплатные объявления для частных лиц, которые хотят продать товары в едином экземпляре, личные вещи из разных категорий или бывшие в употреблении. Как правило, это одежда, игрушки, книги и прочее.
Платные объявления для производителей или ритейлеров. В зависимости от характеристик и количества товаров, их категорий и статуса продавца, может устанавливаться разная стоимость размещения.
Листинг приносит хорошую прибыль и на ресурсах направления В2С. Рассмотрим на примере мирового лидера с купли-продажи спецтехники — американского маркетплейса Mascus. Поскольку на площадке торгуют дорогостоящей и малочисленной продукцией, то объемы продаж не будут большими. Таким образом, подписка или приобретение абонемента здесь является малоэффективным средством монетизации. Вместо этого целесообразно использовать метод листинга.

Владельцам маркетплейсов, планирующим прибегнуть к монетизации через размещения платных объявлений, нужно знать основную сложность такой бизнес-модели. Оплата позиции на платформе — не залог заключения сделки. Поэтому нежелательно выставлять высокую стоимость для продавцов. Лучший способ получать регулярную и стабильную прибыль — это наработать клиентскую базу. Также нужно обеспечить ритейлерам и покупателям выгодные условия для сотрудничества. Тогда предприниматели захотят вернуться на надежный маркетплейс и снова приобрести место для размещения новых объявлений.

Фичеринг — плата за попадание в ТОП

Этот тип монетизации предполагает, что продавцы платят не за размещение товара, а за его попадание в ТОП на маркетплейсе. Удобно для тех предпринимателей, которым нужно реализовать продукцию как можно быстрее. Ведь зачастую товары из премиум-списка демонстрируются потенциальному покупателю сразу при его входе на главную страницу торговой площадки. Также широко практикуется метод создания топов отдельно для каждой категории.

Как заработать на маркетплейсе с помощью фичеринга? Платное размещение имеет общие черты с рекламой, но из-за обилия маркетинговых объявлений в Интернете она вызывает у большинства пользователей раздражение. Поэтому стоит быть внимательными к подбору «топовых» товаров. Необходимо соблюдать корреляцию таких аспектов:

  • Направленность платформы.
  • Интересы покупателей.
  • Публикуемая продукция.
Отличным решением будет создание отдельных списков для каждого представленного класса товаров.

Такой тип монетизации подходит для узкоспециализированных маркетплейсов. При этом необязательно предлагать приобретение места в ТОПе только ритейлерам. Можно привлечь производителей или поставщиков различных услуг. Например, финский сервис Häätori создан для бесплатных объявлений о продаже б/у свадебных платьев. Но он зарабатывает на размещении услуг фотографов, организаторов, магазинов и других причастных к тематическому торжеству.

Чаще всего фичеринг встречается на С2С-платформах, но для стабильного потока прибыли необходимо иметь большую аудиторию. Поэтому топ-списки так популярны на Avito, Ebay, OLX, Rozetka. Гораздо реже эта бизнес-модель встречается в отрасли В2С и В2В. Тем не менее некоторые маркетплейсы вместо комиссии за продажи предлагают своим клиентам приобрести место в специально созданных разделах по типу «Новинки» или «Интересное».

Фримиум: продажа дополнительных услуг

Бизнес-модель, которая строится на платных эксклюзивных предложениях для клиентов. Маркетплейс может быть бесплатным, но предлагать дополнительные услуги. Например, приобрести страховку, оформить доставку или заключить безопасную сделку. По такому принципу работает сервис обмена вещами Peerby в Голландии. И нужно сказать, ему удалось вполне успешно настроить продажу дополнительных услуг как способ монетизации.

Бесплатные торговые площадки с большей долей вероятности привлекут аудиторию. А дополнительные услуги будут идти приятным бонусом для активных пользователей. Именно в этом состоит главное преимущество фримиума. Но тут же возникает и основной риск: снижение эффективности данной модели на фоне бесплатного пользования ключевыми функциями маркетплейса. Владельцу площадки необходимо продемонстрировать полезность и уникальность своего сервиса. Это поможет убедить клиентов приобретать платные эксклюзивные услуги.

Лидогенерация — заработок на заключенных сделках

Данный тип монетизации характерный для маркетплейсов услуг. Его суть заключается в плате исполнителя за контакты заказчика. При этом гарантия на успешную сделку не дается. Грубо говоря, площадка служит лишь «местом встречи». Дальнейшее сотрудничество осуществляется уже без ее вмешательства. Но такой способ поиска заказчиков или исполнителей гораздо эффективнее, чем стандартное размещение объявлений.

По принципу лидогенерации работают такие сервисы услуг, как YouDo, Thumbtack, VsemOK. В этой бизнес-модели есть несколько вариантов монетизации:
Плата с исполнителя за возможность размещать объявления о своих услугах на платформе, а также находить работодателей и откликаться на подходящие заказы.
Доход от «знакомства». Работник перечисляет маркетплейсу соответствующий процент за контакты конкретных заказчиков, которые ищут специалиста его профиля.
Оплата по факту заключения сделки или после выполнения работы. Например, площадка по поиску артистов для праздников Treda работает по этому принципу. Она получает свой доход от клиентов уже после их выступлений.
Заработок на плате за контакты в основном используется в сегменте В2В и В2С, где ценятся квалифицированные кадры. Соответственно, обе стороны чаще стремятся к долгосрочному сотрудничеству, чем одиночному контракту. Поэтому лидогенерация в сфере С2С редко себя оправдывает. Ведь целенаправленность таких потребителей идет на одноразовую сделку, обмен или принцип «услуга за услугу».

Плата за лиды достаточно выгодна для исполнителей, ведь позволяет им заключать контракты на длительное время. Но в этом случае кроется основной риск для маркетплейса услуг: хорошо выполненная работа может подтолкнуть заказчика начать сотрудничать с работником напрямую, без участия площадки. Чем больше таких сделок, тем меньше потребителей. Чтобы не растерять своих клиентов, онлайн-платформам приходится постоянно улучшать свой сервис. К примеру, добавлять эксклюзивные услуги или другие инструменты для привлечения новых и удержания давних клиентов.

Монетизация маркетплейса: гибридная модель

Способ заработка для любого типа маркетплейса. Гибридная модель подразумевает использование сразу нескольких вариантов монетизации. Это более эффективно сказывается на прибыли площадки и снижает риски в случае, если один из вариантов окажется неподходящим. По гибридной модели работают такие агрегаторы объявлений Amazon, Etsy, а также сервисы — Prom, Kabanchik и другие.

Главная трудность заключается во внедрении сразу нескольких типов монетизации. Чтобы обеспечить клиентам удобные условия использования, необходимо правильно скомбинировать способы. Они должны затрагивать как продавцов, так и покупателей. Снимая плату только с одной группы пользователей, возникает риск снижения ее численности на площадке. Это тянет за собой перевес в одну сторону, из-за чего маркетплейс перестает удовлетворять нужные запросы.

На Amazon отлично себя показало совмещение подписки с платой за каждую продажу. Эффективный пример гибридной модели можно наблюдать и на Etsy. Здесь предприниматель платит за размещение товара, а при заключении сделки сервис берет 5% комиссии за транзакцию между покупателем и продавцом.
Работать на максимум
Для каждого вида маркетплейса есть свой работающий вариант монетизации. В мире упорно держит лидерство комиссия с продаж. Но это не значит, что нельзя экспериментировать и совмещать несколько вариантов. Как показывает опыт мировых торговых платформ — гибридная модель тоже достаточно эффективна. Главное, определить «начальный» тип получения заработка при запуске маркетплейса и улучшать его вместе с развитием своего сервиса.
Хотите узнать больше об автоматизации маркетплейса? Оставьте заявку и мы ответим на все ваши вопросы.