Как создать маркетплейс

Маркетплейс как бизнес-модель имеет огромный потенциал. Больше половины всех онлайн-покупок в мире осуществляются через маркетплейсы, и цифры продолжают расти. Покупатель предпочитает маркетплейсы остальным интернет-магазинам, потому что там можно купить практически все необходимое, вместо того, чтоб делать несколько покупок в разных местах. Бренды и производители предпочитают работать с маркетплейсами из-за того, что у них большой трафик и больше возможностей для привлечения покупателей. Для бизнеса это также выгодный формат работы, потому что часть операционной деятельности можно передать на сторону поставщиков. Они самостоятельно управляют своим каталогом, обрабатывают продажи своих товаров, а иногда и берут на себя доставку.

В такой ситуации запуск своей e-commerce платформы кажется выгодной инвестицией. Не случайно один из популярных типов стартапов 2020-2021 годов — маркетплейс. Как создать его максимально быстро с помощью готового решения, читайте по ссылке. Как правило, быстрее запустить MVP проекта получится с локальным вендором. Иначе адаптация продукта под конкретный рынок может занять дополнительное время, которое слишком дорого в современных реалиях.

Большая часть существующих готовых решений как Scallium, помогут быстро закрыть техническую часть. Однако маркетплейс — это не только IT. Это также аналитическая, операционная и маркетинговая части. Если есть пробел в одной из них, пострадают все остальные и проект в целом. Даже самые внушительные маркетинговые бюджеты не вытянут проект, если IТ-решение не позволяет платформе работать быстро и быть удобной для всех участников процесса продажи. И наоборот, какой бы функциональной ни была система, о вашем проекте должны узнать, и ее должны выбрать среди десятка уже известных крупных игроков e-commerce

Бизнес-модель маркетплейса даёт хороший толчок уже существующему успешному проекту — он увеличивает число новых клиентов, убирает трафиковый потолок и в общем масштабирует процессы интернет-маркетинга. Если у вас интернет-магазин или оффлайн ритейл, то создать на их базе маркетплейс достаточно просто. Если ваша компания работает в смежной сфере — например, логистике, — вы можете воспользоваться своей же базой и создать для клиентов торговую площадку как дополнительную ценность. Перераспределив ресурсы, вы сократите бюджет на маркетинг и займете свое место на рынке. Сложнее построить маркетплейс с нуля, не имея базы клиентов либо других ресурсов. Но и это возможно.

Давайте разберем все составляющие части маркетплейса детально, чтобы понять, как самому создать маркетплейс.

Как подготовиться к разработке маркетплейса? В первую очередь исследовать рынок: его объем, количество компаний, их целевая аудитория и доля на рынке, методы продвижения конкурентов. Затем следует выбрать бизнес-модель, исходя из ключевых целей своего проекта. Маркетплейсы бывают разными. Не обязательно изобретать велосипед Amazon, создайте свой уникальный формат, используйте гибридную модель. Вариантов множество.

Ниже описаны базовые модели маркетплейсов с примерами:

Чем точнее вы продумаете бизнес-модель, чем детальнее распишите бизнес-процессы, тем быстрее и успешнее завершатся следующие этапы. Это работа бизнес-аналитиков.

Независимо от того, какой формат маркетплейса вы выбрали, важно помнить, что он должен базироваться на надежной и гибкой IT системе. Благодаря функциональной e-commerce платформе, вы сможете быстро реагировать на любые изменения рынка: включать в ассортимент товары от новых поставщиков, тестировать новые категории, оперативно обслуживать покупателей, отслеживать заказы в реальном времени, выходить на зарубежные рынки.

Секрет бесперебойного функционирования маркетплейса — в грамотно налаженном бэк-офисе. Под этим мы подразумеваем комплекс инструментов и технологий для решения любых задач, связанных с эффективностью площадки и удобства ее участников.

MMS (Marketplace Management System) — модуль-ядро системы для администрирования. Возможности: полная настройка параметров маркетплейса, в том числе индивидуальных моделей работы (например, разграничение прав доступа для сотрудников, создание условий комиссии для партнеров и др).

MAS (Merchant Administration System) — кабинет поставщика. Система для взаимодействия со сторонними продавцами маркетплейса. Возможности: автоматизация процесса подключения новых поставщиков (мерчантов) к маркетплейсу (приглашение, регистрация в личном кабинете, модерация), налаживание коммуникации между мерчантами и площадкой, обеспечение контроля качества обработки заказов.

PIM (Product Information Management) — система для управления контентом. Задача — автоматизировать до 80% рутинных задач, связанных с контентом. Возможности: создание и редактирование карточек товаров, настройка категорий и характеристик товаров, экспорт/импорт данных, интеграция с другими каналами продаж, составление отчетов, рабочая система для контент-менеджеров.

OMS (Order Management Systems) — система для управления заказами. Возможности: работа с заказами, поступающими из разных каналов (прием, обработка, передача на исполнение, создание счетов-фактур, отслеживание с получением уведомлений о доставке), централизованное хранение информации о запасах, запросах и статусах заказов и передача этой информации в кабинет мерчанта соответственно.

Billing — система для управления финансовыми взаимоотношениями с поставщиками. Возможности: разработка условий по комиссиям мерчантов, формирование счетов, отправка уведомлений о состоянии баланса, экспорт отчетов по транзакциям.

R&A (Reports and Analytics) — отчеты и аналитика.

Два обязательных условия для любого технического решения — функциональность и гибкость. Вы должны быть уверены, что в любой момент можете масштабировать деятельность, адаптироваться под рыночные условия и требования при выходе на новые рынки.

Кроме технической составляющей маркетплейса, важна операционная. Речь идет о команде, которая будет обеспечивать работу маркетплейса. Ниже пример минимальной операционной команды, достаточной для старта и тестирования концепции. Далее в процессе масштабирования ее также можно расширять.

За экспертную поддержку в маркетплейсе отвечают юрист (правовая основа взаимоотношений с партнерами и поставщиками) и менеджер качества (мониторинг деятельности участников площадки), а за сервис — специалисты колл-центра (обработка обращений и информирование клиентов).

Завершающий и не менее важный этап развития маркетплейса — разработка маркетинговой стратегии. Особенность маркетплейса в том, что маркетинг в этой бизнес-модели должен ориентироваться на две аудитории:

• поставщики, заинтересованные в продвижении своих товаров и услуг на выгодных условиях;
• конечные клиенты, делающие покупки на маркетплейсе.

Для информации, в 2020 году Ozon потратил 10 млрд руб. на маркетинг (почти на 39% больше, чем в 2019 году)! Свыше 50% его затрат на продвижение пришлись на диджитал направление. Рекламный бюджет Wildberries в 2020 году вырос на 63% в сравнении с 2019 годом

Продвижение маркетплейса должно решать такие задачи:

1. Расширение покупательской базы,
   
2. Повышение узнаваемости бренда и лояльности клиентов,
   
3. Максимизация пользовательского трафика,
   
4. Увеличения количества заказов.
   

Эти задачи могут решаться разными инструментами. Ниже перечислим 3 самые популярные и обязательные для маркетплейса:

Ключевая цель — выведение маркетплейса на топовые позиции в поисковых системах.

Методы: сбор семантического ядра (сервисы: Yandex Wordstat, Serpstat, Search Console), кластеризация ключей по группам для грамотного распределения по сайту (сервисы: Serpstat, Seolib), создание отдельных страниц под каждую группу (в расчете 100 000 посещений на 1 млн проиндексированных страниц), оптимизация для пользователей (title, description, H1, H2, полезный контент), обратные ссылки на тематических сайтах.

Важные нюансы SEO для e-commerce: полные данные о продуктах, включая заголовки, маркированные списки с характеристиками и преимуществами, четкие изображения с указанием размеров, актуальные сведения о цене.

Ключевая цель — повышение узнаваемости площадки в сети на начальном этапе и улучшение трафика сайта.

Методы: оценка потенциала каждого из возможных источников трафика и распределение бюджета по нескольким источникам в зависимости от актуальных задач.

• Знакомство с клиентами: поисковый трафик, таргетированная, контекстная, контекстно-медийная реклама, реклама у блогеров.
• Поддержание интереса у аудитории: соцсети, email-рассылки, YouTube, мессенджеры.
• Увеличение продаж: контекстная, таргетированная реклама, продающие ссылки (e-mail) и продающие сообщения (мессенджеры).

Сервисы для отслеживания трафика: Google Analytics, Hotjar, Crazyegg, Яндекс.Метрика.

Сервисы сквозной аналитики для оценки эффективности Performance-маркетинга: Roistat, CoMagic, Ringostat, OWOX BI, Calltouch, Google Analytics.

Ключевая цель — сформировать доверительное отношение аудитории к маркетплейсу и укрепить его позиции на новом рынке.

Методы: разработка системы рейтингов продавцов и отзывов об их товарах и услугах; добавление на сайт кнопок «поделиться ссылкой» на сторонних каналах (например, в соцсетях, мессенджерах) с призывами к действию; создание реферальной программы, когда покупатель получает вознаграждение за привлечение своих друзей. Реферальная программа может строиться на разных сценариях и предполагать любые приятные поощрения за активность: персональный купон на скидку или подарок, бонусные баллы, процент от заказа друга.