Как поставщику доминировать на маркетплейсах: проверенный подход к многоканальным продажам

Маркетплейсы – это e-commerce сайты, на которых несколько продавцов могут размещать и продавать свои товары, часто конкурируя между собой за лучшую цену для покупателя.

Продавцы (мерчанты, поставщики) создают каталоги, выполняют заказы, на них приходится большая часть процедуры продажи. Маркетплейсы предоставляют платформу, несут большую часть маркетинговых расходов, обеспечивают инфраструктуру и операционную часть: процесс оформления заказа, проверки на мошенничество и так далее.

Почему так важно быть активным на маркетплейсах? Основная идея заключается в повышении узнаваемости и посещаемости вашего брендового сайта. Когда вы размещаете свои товары на торговых площадках, их видят миллионы потенциальных покупателей. Чтобы получить ту же аудиторию сразу на веб-сайте бренда, потребуются астрономические затраты.

Часто клиенты маркетплейсов изучают продавца перед тем, как купить его товар. Они вбивают в поиске его собственный магазин, просматривают товары, ищут наиболее выгодную цену. Таким образом, присутствуя на маркетплейсах, вы можете повысить узнаваемость бренда, привлечь внимание к продукту и собственному магазину.

Еще одна причина присутствовать на маркетплейсах – наличие нескольких каналов доходов. Важно находить и тестировать новые каналы сбыта, пересматривать старые каналы, и постоянно работать над улучшением продаж.

Наконец, выгода сотрудничества с маркетплейсами состоит еще и в том, что процесс создания учетной записи на таких площадках – это простой и быстрый запуск интернет-продаж.

Маркетплейсам выгодно, чтобы процесс размещения был как можно проще. Чтобы продавцы, которые не разбираются в технологиях, могли сразу приступить к работе. Площадки часто предоставляют пошаговые инструкции, где описано, что нужно сделать для того, чтобы настроить учетную запись, разместить товары и начать продажи.

Если все так просто и выгодно, почему много продавцов до сих пор реализуют товары в своих собственных точках?

Потому что существует несколько заблуждений по работе с маркетплейсами.

"Комиссия маркетплейса съедает мою прибыль".

На самом деле, собственный интернет-магазин также имеет "комиссию". Это расходы на управление и обслуживания веб-сайта, расходы на диджитал-маркетинг, комиссия за обработку платежей и так далее. Посчитайте все эти расходы, чтобы сравнить их с комиссией от продаж на маркетплейсе.

"Продажи на маркетплейсе получаются только у опытных".

Правда в том, что опыт нужен в любом канале сбыта, если вы хотите расти. Это касается не только торговой площадки, но также и физического магазина, и вебсайта. Однако маркетплейсы упрощают процесс старта продаж. К тому же, у e-commerce платформ, таких как Magento, Shopify, Bigcommerce, есть сервисы, которы оптимизируют работу с обработкой заказов с маркетплейсов.

"Покупатели на маркетплейсах чрезмерно требовательны".

«Мне придется столкнутся с большим количеством возвратов и проблемными клиентами, поскольку маркетплейсы защищают права потребителей, а не продавцов», – думают поставщики.

Это правда. Торговые площадки почти всегда выступают на стороне покупателей. Но ведь вашей конечной целью является развитие бизнеса. А это возможно лишь при наличии большого количества довольных клиентов. Угождать клиентам на маркетплейсах – это прекрасный опыт, который поможет сделать то же самое и на вашем собственном веб сайте.

"У меня не хватит товара на свои каналы и на маркетплейсы".

Нет такого понятия как «недостаточно товара. Закупайте больше – получайте больше продаж.

В мире существует тысячи маркетплейсов. На каких размещаться, чтобы не тратить время зря? На тех, которые ближе всего к вашей сфере и рынку.

Существует 2 типа маркетплейсов, которые стоит рассматривать:

1. Глобальные игроки: Amazon, eBay, AliExpress, Etsy.
   
   
2. Региональные игроки (США): Walmart, Target, Wayfair, Zalando.

Мой подход заключается в том, чтобы присутствовать на глобальных и ведущих региональных рынках. К примеру, вы находитесь в США и ваша сфера – фешн. Тогда вам следует обратить внимание в первую очередь на Amazon, eBay, Walmart, AliExpress, Target, Wish, Wayfair, ASOS, Vinted, Poshmark и Overstock.

Первое, что нужно протестировать – это, собственно, продажи с торговой площадки, второе — это посещаемость вашего сайта.

У покупателей на маркетплейсах есть несколько возможностей идентифицировать вас, как продавца. В частности, найти название компании и описание товаров. Благодаря этой информации покупатели найдут ваш собственный сайт. Анализируйте посещаемость, отслеживайте изменения в прямом и органическом трафике, которые связаны с ключевыми словами на маркетплейсе. Например, по тому, как ваша компания подписана на маркетплейсе.

Дальше необходимо понять, как развивать учетную запись, чтобы получить хорошие продажи. Это можно сделать двумя способами:

Об авторе: Стефан Киряческу (Stefan Chiriacescu) начал заниматься коммерцией, когда учился в колледже в 2010 году. С 2014 году работает консультантом, сотрудничая, в основном, с клиентами из США и Европы. Консультирует ТОП-менеджеров по вопросам развития e-commerce, управления интернет-магазинами и маркетплейсами.