Html code will be here

06.07.21

Как поставщику доминировать на маркетплейсах: проверенный подход к многоканальным продажам

Серия статей по докладам ECOM WORLD 2021,
где Scallium участвовали в роли Certified Solution Provider.

Адаптация доклада Stefan Chiriacescu,
Founder & CEO eCommerce-Today.com

Почему маркетплейсы?
Маркетплейсы – это e-commerce сайты, на которых несколько продавцов могут размещать и продавать свои товары, часто конкурируя между собой за лучшую цену для покупателя.

Продавцы (мерчанты, поставщики) создают каталоги, выполняют заказы, на них приходится большая часть процедуры продажи. Маркетплейсы предоставляют платформу, несут большую часть маркетинговых расходов, обеспечивают инфраструктуру и операционную часть: процесс оформления заказа, проверки на мошенничество и так далее.

Почему так важно быть активным на маркетплейсах? Основная идея заключается в повышении узнаваемости и посещаемости вашего брендового сайта. Когда вы размещаете свои товары на торговых площадках, их видят миллионы потенциальных покупателей. Чтобы получить ту же аудиторию сразу на веб-сайте бренда, потребуются астрономические затраты.

Часто клиенты маркетплейсов изучают продавца перед тем, как купить его товар. Они вбивают в поиске его собственный магазин, просматривают товары, ищут наиболее выгодную цену. Таким образом, присутствуя на маркетплейсах, вы можете повысить узнаваемость бренда, привлечь внимание к продукту и собственному магазину.

Еще одна причина присутствовать на маркетплейсах – наличие нескольких каналов доходов. Важно находить и тестировать новые каналы сбыта, пересматривать старые каналы, и постоянно работать над улучшением продаж.

Наконец, выгода сотрудничества с маркетплейсами состоит еще и в том, что процесс создания учетной записи на таких площадках – это простой и быстрый запуск интернет-продаж.

Маркетплейсам выгодно, чтобы процесс размещения был как можно проще. Чтобы продавцы, которые не разбираются в технологиях, могли сразу приступить к работе. Площадки часто предоставляют пошаговые инструкции, где описано, что нужно сделать для того, чтобы настроить учетную запись, разместить товары и начать продажи.

Если все так просто и выгодно, почему много продавцов до сих пор реализуют товары в своих собственных точках?

Потому что существует несколько заблуждений по работе с маркетплейсами.
Заблуждения по работе с маркетплейсами
Заблуждение № 1

"Комиссия маркетплейса съедает мою прибыль".

На самом деле, собственный интернет-магазин также имеет "комиссию". Это расходы на управление и обслуживания веб-сайта, расходы на диджитал-маркетинг, комиссия за обработку платежей и так далее. Посчитайте все эти расходы, чтобы сравнить их с комиссией от продаж на маркетплейсе.

Заблуждение № 2

"Продажи на маркетплейсе получаются только у опытных".


Правда в том, что опыт нужен в любом канале сбыта, если вы хотите расти. Это касается не только торговой площадки, но также и физического магазина, и вебсайта. Однако маркетплейсы упрощают процесс старта продаж. К тому же, у e-commerce платформ, таких как Magento, Shopify, Bigcommerce, есть сервисы, которы оптимизируют работу с обработкой заказов с маркетплейсов.
От Scallium: Для крупных поставщиков хорошим решением проблемы станет PIM для e-commerce. Он позволяет легко создать и поддерживать в актуальности централизованный каталог товаров и уже с него публиковать офферы в разных каналах продаж, в том числе и на маркетплейсах.
Заблуждение № 3

"Покупатели на маркетплейсах чрезмерно требовательны".


«Мне придется столкнутся с большим количеством возвратов и проблемными клиентами, поскольку маркетплейсы защищают права потребителей, а не продавцов», – думают поставщики.

Это правда. Торговые площадки почти всегда выступают на стороне покупателей. Но ведь вашей конечной целью является развитие бизнеса. А это возможно лишь при наличии большого количества довольных клиентов. Угождать клиентам на маркетплейсах – это прекрасный опыт, который поможет сделать то же самое и на вашем собственном веб сайте.

Заблуждение № 4

"У меня не хватит товара на свои каналы и на маркетплейсы".


Нет такого понятия как «недостаточно товара. Закупайте больше – получайте больше продаж.
Проверенный подход продаж на маркетплейсах
В мире существует тысячи маркетплейсов. На каких размещаться, чтобы не тратить время зря? На тех, которые ближе всего к вашей сфере и рынку.

Существует 2 типа маркетплейсов, которые стоит рассматривать:

  1. Глобальные игроки: Amazon, eBay, AliExpress, Etsy.

  2. Региональные игроки (США): Walmart, Target, Wayfair, Zalando.
Мой подход заключается в том, чтобы присутствовать на глобальных и ведущих региональных рынках. К примеру, вы находитесь в США и ваша сфера – фешн. Тогда вам следует обратить внимание в первую очередь на Amazon, eBay, Walmart, AliExpress, Target, Wish, Wayfair, ASOS, Vinted, Poshmark и Overstock.

Первое, что нужно протестировать – это, собственно, продажи с торговой площадки, второе — это посещаемость вашего сайта.

У покупателей на маркетплейсах есть несколько возможностей идентифицировать вас, как продавца. В частности, найти название компании и описание товаров. Благодаря этой информации покупатели найдут ваш собственный сайт. Анализируйте посещаемость, отслеживайте изменения в прямом и органическом трафике, которые связаны с ключевыми словами на маркетплейсе. Например, по тому, как ваша компания подписана на маркетплейсе.

Дальше необходимо понять, как развивать учетную запись, чтобы получить хорошие продажи. Это можно сделать двумя способами:
Первый вариант масштабирования – использовать приложения и расширения платформы, на которой сделан ваш сайт. Большинство e-commerce платформ поставляются с большой экосистемой приложений и расширений, который позволяют подключать сайт к торговым площадкам. Например, для Magento вам необходима дополнительная программа, которая поможет подключится к Amazon, Ebay, Walmart прямо с вашей админпанели. А в Shopify есть встроенные расширения для подключения к американским маркетплейсам.
Второй вариант – есть сервисы-посредники, которые помогают настроить каналы сбыта. Они помогают разобраться с ассортиментом, ценами, процессом обработки заказов.
От Scallium: В нашем PIM Scallium есть интеграция с популярными российскими маркетплейсами: Яндекс, Озон, а также общие для всех маркетплейсов инструменты для ускоренного выведения товаров из вашего каталога на любые витрины.
Выводы – основные моменты из доклада
1
Маркетплейсы помогают масштабировать ваш e-commerce бизнес;
2
Существует много заблуждений и страхов, однако при правильном подходе они превращаются в преимущества, которые помогут вашему бизнесу развиваться;
3
Используйте маркетплейсы, чтобы улучшить внутренние рабочие процессы, и устранить узкие места в клиентском сервисе;
4
Постоянно тестируйте новые каналы сбыта и не забывайте о старых;
5
Позаботьтесь о каталоге ваших товаров.
Об авторе: Стефан Киряческу (Stefan Chiriacescu) начал заниматься коммерцией, когда учился в колледже в 2010 году. С 2014 году работает консультантом, сотрудничая, в основном, с клиентами из США и Европы. Консультирует ТОП-менеджеров по вопросам развития e-commerce, управления интернет-магазинами и маркетплейсами.
Попробуйте IT-платформу для омниканального бизнеса