Html code will be here

18.05.21

Модель D2C: все о формате прямых продаж

Среди разнообразия каналов продаж, наиболее интересным для любого бренда кажутся продажи без посредников, популярный ныне формат D2C или DTC. Что же представляет собой эта модель и как ее совмещать с торговлей на маркетплейсах и партнерских площадках?
Что такое D2C или DTC
Direct-To-Consumer — это когда бренд взаимодействует с покупателем напрямую. Концепция не нова, за границей она развивается с 1990-х годов. Суть модели D2C (DTC) — в отсутствии посредников: оптовых поставщиков, дистрибьюторов или ритейлеров. Раньше продавцы диктовали условия предприятиям, поставляющим продукцию в их магазины. При этом значительная часть выручки брендов уходила на оплату услуг закупщиков и оптовых партнеров.

Теперь ситуация изменилась. По мере того как бренды устремились на маркетплейсы, цены на продвижение резко выросли. Спасением стала модель D2C и, в частности, омниканальные продажи.

На российском рынке модель D2C также получила новый этап развития в результате коронакризиса. Массовое закрытие магазинов вынудило производителей искать ответ на вопрос: как реализовать товары, если нет точек сбыта? Они нашли выход в сфере прямых продаж.
    Основные преимущества модели D2C для российского ритейла
    Контроль над всеми бизнес-процессами
    Сотрудничая с ритейлерами, бренд не может влиять на продажи. Он, по сути, отвечает за качество продукта, упаковку и рекламу. Остальное зависит от продавца. А вот при наличии прямого канала продаж бренд получает контроль над всеми этапами коммуникации с клиентом.
    Доступ к данным клиентов
    Сотрудничество с потребителем «лицом к лицу» позволяет сохранять связь на каждом этапе процесса покупки, включая послепродажное обслуживание. Это открывает доступ к контактной информации клиента. Изучение поведения клиентов упрощает разработку маркетинговых кампаний и новых линеек продуктов.
    Максимизация прибыли
    D2C-бренд не отдает % от продаж ритейлерам, оптовикам и торговым площадкам. Благодаря этому производители могут снижать цену на товар или предлагать скидки.
    Повышение лояльности потребителей
    Пожалуй, самый важный аргумент в пользу D2C — возможность строить доверительные отношения с ЦА. Это подтверждает статистика: более 55% потребителей предпочитают покупать у производителей, а не у посредников, так как хотят ощущать более глубокую связь с любимым брендом.
    Если описать вышеперечисленные преимущества одним словом, то это — независимость. Брендам удобно иметь собственную стратегию продаж и обслуживания, на которую не в силах повлиять никто другой. В этом случае клиент воспринимает бренд не только по цене и этикетке (как это происходит в магазине), а исходя из личного опыта общения с компанией. Так, как преподносит товар сам бренд.

    Важно! Модель D2C в классическом понимании подходит не всем. К примеру, законодательство РФ запрещает продавать онлайн алкоголь. При этом можно создать приложение и внедрить программу лояльности, чтобы привлечь покупателей приятными бонусами, персонализированными предложениями и выгодными акциями.
    Тестируя модель D2C, важно учесть все нюансы. Основная сложность состоит в том, что нужно запустить процессы с нуля. Одно дело — отвечать только за изготовление и поставку товара, и совсем другое — налаживать коммуникацию, сервис, процесс продаж и систему лояльности для e-commerce проекта. Это равносильно новому бизнесу. В первую очередь нужно изучить сайты-конкуренты, создать надежную и гибкую IT платформу для онлайн-торговли, разработать стратегию продвижения бизнеса в сети. Далее следует процесс организации логистики и клиентского сервиса.
    Популярные схемы, которые можно использовать в D2C
    Персонализация. Адаптация продукта брендом под потребности каждого покупателя. Подходит для разных товаров.

    Пример: бренд JustRight предлагает клиентам пройти 5-минутное тестирование, ответив на вопросы о питомце и его питании, чтобы подобрать сбалансированное меню из линейки продукции.
    Премиум. Наделение продуктов эксклюзивными характеристиками и ассоциациями. Либо их реализация в конкретных местах и при особых условиях.

    Пример: бренд KitKat создал на сайте раздел, где можно ознакомиться с лимитированной коллекцией шоколада и приобрести батончики с уникальными вкусами на указанных точках продаж.
    Подписка на товар. Доставка товара клиенту с определенной периодичностью. Особенно популярна схема в таких категориях товаров: печатные и онлайн-издания, готовая еда и продукты питания, расходные материалы, средства личной гигиены.

    Пример: клиенты Harry's могут не только получить стартовый план с пробным набором продукции, но и подписаться на периодическую поставку бритвенных лезвий.
    Эксклюзивные предложения. Cоздание персонального набора функций (скидки, промокоды) в личном кабинете каждого из клиентов интернет-магазина.

    Пример: бренд P&G предлагает зарегистрироваться на сайте, чтобы получать бонусы и обменивать заработанные баллы на награды.
    Сообщество по интересам. Cоздание клуба с объединением людей, разделяющих общие ценности и идеи.

    Пример: IKEA предлагает множество привилегий участникам клуба IKEA Family: от скидок и подарков на день рождения до угощения горячим напитком во время посещения магазина.
    Экосистема. Совмещение клуба по интересам со всевозможными маркетинговыми кампаниями, мероприятиями, приложениями с целью продвижения определенного образа жизни.

    Пример: Nike составляет индивидуальные подборки тренировок для участников клуба, приглашает на спортивные события, предоставляет эксклюзивный доступ к новинкам, тем самым мотивируя на покупки в интернет-магазине.
    Объединение нескольких каналов продаж — маст-хев для современного ритейла. Это оптимальный вариант для тех, кто хочет взаимодействовать с потенциальными клиентами на всех доступных площадках как через посредников, так и напрямую. Это шанс привлечь дополнительный трафик и предложить более широкий ассортимент товаров.

    С маркетплейсами сложно конкурировать. Однако, часть потребителей все же предпочитают посещать сайты брендов, а не популярные платформы. Кроме вышеописанных причин, такие клиенты отмечают еще один важный факт: бренды предоставляют более подробную информацию о товарах (читайте подробнее об управлении товарным контентом).